Directeur, Développement des affaires et Expérience client - Director, Business Development & Customer Experience

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AJW Group est un leader mondial indépendant spécialisé dans la chaine d'approvisionnement, l'échange, la réparation et la location de composants d'avions. Riche de plus de 90 ans d'expérience dans le domaine de l'aviation, AJW soutient plus de 1000 compagnies aériennes dans 100 pays. L'une des principales divisions du groupe AJW est AJW Technique, une installation de pointe pour l'entretien, la réparation et la révision (MRO) qui compte plus de 160 techniciens expérimentés et passionnés à Montréal.

Le Directeur, Développement des affaires et Expérience client, dirige la stratégie commerciale et clients d’AJW Technique pour ses services de réparation et de révision (MRO) de composants d’aéronefs. Le poste couvre les deux volets du cycle de vie client, soit conquérir et faire croître la clientèle par le développement des affaires, les ventes, la gestion commerciale et les comptes stratégiques, et la fidéliser et la développer par l’expérience client. Relevant du chef de la direction et à la tête d’une équipe de gestionnaires, le titulaire est responsable de la croissance des revenus, de la rentabilité des activités commerciales, de la satisfaction client et de la solidité à long terme des relations avec les transporteurs aériens, les MRO, les locateurs d’aéronefs et les OEM de l’après-vente aéronautique.

Rôle :

• Définir et piloter la stratégie commerciale et clients d’AJW Technique, ses priorités et ses indicateurs de performance, en cohérence avec les orientations de la direction et d’AJW Group ;

• Diriger, encadrer et développer les trois gestionnaires responsables du développement des affaires et des ventes, de l’expérience client et de la gestion commerciale, et préparer la relève au sein de l’équipe ;

• Générer une croissance rentable des revenus en développant de nouveaux marchés, segments et comptes, notamment auprès des transporteurs aériens, des MRO, des locateurs d’aéronefs, des OEM et du secteur de la défense ;

• Établir le plan de ventes annuel, fixer les objectifs de ventes par segment et par compte, et en assurer l’atteinte ;

• Structurer la couverture du marché entre les ventes internes, les ventes externes et la gestion des comptes clés, et instaurer une méthode de vente rigoureuse et partagée;

• Concevoir, avec les Ressources humaines et la Finance, les régimes de rémunération incitative de l’équipe de ventes ;

• Assurer la veille concurrentielle et l’analyse du marché afin d’orienter le positionnement et la tarification ;

• Entretenir des relations de niveau exécutif avec les clients stratégiques et les partenaires, et assurer la continuité des relations d’affaires établies ;

• Superviser les occasions d’affaires majeures, de la qualification à la conclusion, et mener personnellement les négociations stratégiques ;

• Assurer la gouvernance commerciale des soumissions, de la tarification et des contrats d’envergure, y compris l’évaluation des risques contractuels liés aux garanties, aux délais d’exécution et à la responsabilité, dans le respect des délégations de pouvoirs ;

• Placer l’expérience client au cœur des décisions, suivre la rétention, la satisfaction et la performance de service, et intervenir au niveau de la direction lors des escalades importantes ;

• Traduire la demande du marché en priorités pour l’entreprise, en collaboration avec la production, l’ingénierie, la qualité et l’approvisionnement, notamment pour le développement de nouvelles capacités de réparation ;

• Coordonner l’approche commerciale avec AJW Aviation et les autres entités d’AJW Group afin d’assurer la cohérence de l’offre et de saisir les occasions de ventes croisées ;

• Produire des prévisions de ventes fiables et assurer la rigueur de la gestion du pipeline et du carnet de commandes dans le CRM ;

• Élaborer et gérer les budgets de revenus et d’exploitation de la fonction, et contribuer au plan d’affaires annuel ;

• Suivre les résultats commerciaux et mettre en œuvre les mesures correctives nécessaires à l’atteinte des objectifs d’affaires ;

• Représenter AJW Technique lors des salons, événements et forums de l’industrie ;

• Veiller au respect des exigences en matière de contrôle des exportations, de lutte contre la corruption et de conflits d’intérêts dans l’ensemble des activités commerciales ;

• Faire évoluer la structure et les capacités de la fonction au rythme de la croissance de l’entreprise.

Ce que nous offrons :

• Salaire concurrentiel

• Avantages sociaux dès l’embauche (assurance collective, fonds de pension, etc.)

• Journées personnelles

• Jours de maladie

• Horaire de travail flexible

• Formation continue

• Programme d’aide aux employés

• Et plus +++

Nous sommes fiers d'attirer et de retenir les meilleurs talents. Venez rejoindre notre équipe dynamique.

Nous souscrivons également aux principes de l’équité en matière d’emploi et nous nous employons à ce que notre effectif soit représentatif de la communauté du grand Montréal.

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AJW Group is a world-leading independent specialist in the supply, exchange, repair and lease of aircraft spare parts. With over 90 years of aviation experience, AJW supports over 1000 airlines across 100 countries. One of the main divisions of the AJW Group is AJW Technique, a state-of-the-art component Maintenance, Repair and Overhaul (MRO) facility with over 160 experienced and passionate technicians in Montreal.

The Director, Business Development & Customer Experience leads AJW Technique’s commercial and customer strategy for its aircraft component MRO services. The role covers both sides of the customer lifecycle, winning and growing customer business through business development, sales, commercial management and strategic accounts, and retaining and developing customers through customer experience. Reporting to the Chief Executive Officer and leading a team of managers, the Director is accountable for revenue growth, the profitability of commercial activities, customer satisfaction, and the long-term strength of relationships with airlines, MROs, aircraft lessors, and OEMs in the aviation aftermarket.

Main responsibilities:

• Define and lead AJW Technique’s customer and commercial strategy, priorities, and key performance indicators, in line with the direction set by senior leadership and AJW Group;

• Lead, coach, and develop the three managers responsible for business development and sales, customer experience, and commercial management, and build succession within the team;

• Drive profitable revenue growth by developing new markets, segments, and accounts, particularly with airlines, MROs, aircraft lessors, OEMs, and the defense sector;

• Establish the annual sales plan, set sales targets by segment and account, and ensure they are achieved;

• Structure market coverage across inside sales, outside sales and key account management, and embed a rigorous, shared sales methodology;

• Design, with Human Resources and Finance, the incentive compensation plans for the sales team;

• Lead competitive intelligence and market analysis to inform positioning and pricing;

• Maintain executive-level relationships with strategic customers and partners, and ensure continuity of established business relationships;

• Oversee major opportunities from qualification to close, and personally lead strategic negotiations;

• Ensure commercial governance of major bids, pricing, and contracts, including assessment of contractual risk relating to warranties, turnaround times, and liability, within approved delegations of authority;

• Keep customer experience central to decision-making, monitor retention, satisfaction, and service performance, and provide executive support on significant escalations;

• Translate market demand into business priorities, working with Production, Engineering, Quality and Supply Chain, particularly on the development of new repair capabilities;

• Coordinate the commercial approach with AJW Aviation and other AJW Group entities to ensure a consistent offering and capture cross-selling opportunities;

• Produce reliable sales forecasts, ensure disciplined pipeline, and backlog management in the CRM;

• Develop and manage the function’s revenue and operating budgets, and contribute to the annual business plan;

• Monitor commercial results and take corrective action to achieve business objectives;

• Represent AJW Technique at trade shows, events, and industry forums;

• Ensure compliance with export control, anti-corruption, and conflict of interest requirements across all commercial activities;

• Develop the structure and capabilities of the function in step with the company’s growth.
  

We offer:

• Competitive salary

• Full benefits upon hiring (group insurance, pension plan, etc.)

• Personal days

• Sick days

• Flexible work schedule

• On-going training

• Employee assistance program

• And more +++

We pride ourselves in attracting and retaining top talent; come and join our dynamic team.

We adhere to the principles of employment equity and we strive to ensure that our workforce is representative of the Greater Montreal area.

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Exigences:

• Diplôme universitaire en administration des affaires, en génie ou dans une discipline connexe ; un MBA constitue un atout. Une combinaison équivalente de formation et d’expérience significative en direction commerciale dans l’industrie aéronautique sera également considérée.

• 12 ans et plus d’expérience dans l’industrie aéronautique, idéalement dans l’après-vente, la réparation de composants ou la MRO, dont au moins 5 ans à la tête d’équipes comprenant des gestionnaires ;

• Connaissance approfondie des modèles commerciaux de l’après-vente aéronautique, notamment les contrats à l’heure de vol (PBH), les programmes d’échange et de pool, les services AOG et les engagements de délais d’exécution (TAT) ;

• Réseau établi et crédibilité reconnue auprès des transporteurs aériens, des MRO, des locateurs d’aéronefs et des OEM ;

• Résultats démontrés en matière de croissance rentable des revenus et de conclusion d’ententes pluriannuelles d’envergure ;

• Expérience démontrée de la direction d’équipes de ventes interentreprises, avec des résultats mesurables d’atteinte des objectifs ;

• Maîtrise de la gestion des comptes clés et des cycles de vente longs et complexes ;

• Compréhension approfondie du fonctionnement du développement des affaires, de l’expérience client et de la gestion commerciale, y compris la tarification, la négociation contractuelle et la gestion des risques ;

• Leadership mobilisateur et posture de mentor ; capacité à développer des gestionnaires et à les responsabiliser pleinement dans leur fonction ;

• Présence exécutive et aisance à bâtir des relations de confiance durables, tant avec de nouveaux interlocuteurs qu’avec des clients de longue date ;

• Sens aigu de l’exécution et de l’imputabilité ; capacité à faire aboutir les dossiers avec rigueur ;

• Maîtrise du français et de l’anglais, à l’oral comme à l’écrit, l’anglais étant requis pour les échanges avec une clientèle internationale ;

• Disponibilité pour des déplacements fréquents au Canada et à l’international ;

• Capacité à obtenir, le cas échéant, l’évaluation de sécurité requise pour les programmes de défense ;

• Atout : expérience des marchés de la défense et des processus d’approvisionnement gouvernementaux ;

• Atout : expérience au sein d’une entreprise internationale ou d’un groupe composé de plusieurs entités.

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Job requirements:

• 12 or more years of experience in the aviation industry, ideally in the aftermarket, component repair, or MRO, including at least 5 years leading teams that include managers;

• In-depth knowledge of aviation aftermarket commercial models, including power-by-the-hour (PBH) agreements, exchange, and pool programs, AOG services and turnaround time (TAT) commitments;

• Established network and recognized credibility with airlines, MROs, aircraft lessors, and OEMs;

• Proven record of profitable revenue growth and of closing significant multi-year agreements;

• Demonstrated leadership of business-to-business sales teams, with measurable achievement of targets;

• Strong command of key account management and of long, complex sales cycles;

• Thorough understanding of how business development, customer experience and commercial management operate, including pricing, contract negotiation, and risk management;

• Inspiring leadership and a mentoring approach; able to develop managers and give them full ownership of their function;

• Executive presence and ease in building lasting relationships of trust, with new contacts as well as long-standing customers;

• Strong sense of execution and accountability; able to bring matters to completion with rigor;

• Fluency in French and English, spoken and written, English being required for dealings with an international customer base;

• Availability for frequent travel within Canada and internationally;

• Ability to obtain, where applicable, the security assessment required for defense programs;

• Asset: experience in defense markets and government procurement processes;

• Asset: experience within an international company or a multi-entity group.